はじめに：自動車ディーラーを取り巻く「三重苦」の実態
自動車ディーラーの現場で働く営業担当者なら、誰もが実感しているはずです。かつて有効だった営業手法が、今や通用しなくなっているという現実を。
顧客リストを片手に、一件一件電話をかける。車検の時期が近づいたら、ハガキで案内を送る。新型車が発売されたら、既存客にDMを発送する——。こうした「当たり前」だった営業活動が、2024年以降、大きな岐路に立たされています。
現在、自動車ディーラー業界は**「郵券コストの高騰」「顧客接点の難化」「深刻な人手不足」という三重苦**に直面しています。特に2024年10月の郵便料金改定は、業界に衝撃を与えました。通常はがきが63円から85円へと、実に34.9%もの値上げ。30年ぶりとなるこの大幅改定により、従来の紙DM中心の販促活動は、固定費増大という深刻な経営課題へと直結したのです。
さらに追い打ちをかけるのが、顧客の行動変化です。総務省の「令和5年通信利用動向調査」によれば、13歳から69歳までの層では実に9割以上がスマートフォンを日常的に使用しています。若年層や現役世代を中心に「電話によるコミュニケーション」は年々減少傾向にあり、営業担当者が架電しても応答率が低下し続けているのが現状です。「顧客と繋がりたいのに、繋がれない」——これが、今、多くのディーラーが抱える切実な悩みなのです。
業界が直面する課題の深層：なぜ従来手法は限界を迎えたのか
郵便料金値上げがもたらした衝撃的なコスト増
まず、郵便料金改定の影響を具体的な数字で見てみましょう。
ある中堅ディーラーが月間1,000通の定型郵便物（請求書、車検案内など）を顧客に送付していると仮定します。改定前は84円×1,000通=84,000円でしたが、改定後は110円×1,000通=110,000円。差額は月26,000円、年間では312,000円ものコスト増となります。
さらにハガキを使ったDMを月500通送付している場合、改定前は63円×500通=31,500円だったものが、改定後は85円×500通=42,500円に。差額は月11,000円、年間では132,000円の追加負担です。
両方を合計すると、年間で約44万円もの郵送コスト増加。これは、一店舗あたりの話です。全国に複数店舗を展開するディーラーグループであれば、その負担は数百万円、場合によっては数千万円規模に達します。郵便料金の値上げは単なる「少しの出費増」ではなく、経営を直撃する重大なコストインパクトなのです。
「電話離れ」が加速する若年・現役世代
一方で、もう一つの大きな課題が「電話離れ」です。
かつて営業の基本だった「電話でのアプローチ」が、もはや有効に機能しなくなっています。特に30代以下の若年層では、知らない番号からの着信には出ない、留守番電話も聞かない、という傾向が顕著です。さらに40代、50代の現役世代も、仕事中は電話に出られず、休日はプライベートの時間を大切にしたいという意識が強まっています。
営業担当者が100件に架電しても、実際に会話できるのは10件程度、そのうち商談に繋がるのは1~2件あれば良い方——。こうした「不通率の上昇」「接触率の低下」は、営業効率を著しく悪化させる要因となっています。
採用難による人手不足と業務負荷の増大
さらに深刻なのが、人手不足の問題です。
自動車業界に限らず、少子高齢化や労働人口の減少により、どの業界でも採用が困難になっています。特に地方のディーラーでは、営業スタッフの確保が年々厳しくなっており、一人あたりの業務負荷は増加の一途をたどっています。
限られた人員で、既存顧客のフォロー、新規顧客の開拓、車検・点検の案内、代替え促進など、すべてをこなすのは物理的に不可能に近い状況です。「やるべきことは分かっているが、手が回らない」——これが現場の本音でしょう。
プロト『DXハガキ』とは：デジタルと動画で変革する顧客接点
こうした業界の三重苦を解決する革新的なソリューションとして登場したのが、**livepass株式会社と株式会社プロトコーポレーションが共同展開するプロト『DXハガキ』**です。
『DXハガキ』は、従来の紙のハガキや郵送物、そして電話で行っていた顧客とのコミュニケーションを、デジタル化するサービスです。その最大の特徴は、単なる「紙からデジタルへの置き換え」ではなく、**パーソナライズ動画技術を活用した「次世代型のデジタル接客」**を実現している点にあります。
パーソナライズ動画の革新性
『DXハガキ』の核心技術は、livepassが特許を取得している「端末側合成技術」です。
従来のパーソナライズ動画は、サーバー側で個人情報と動画コンテンツを合成する必要がありました。そのため、企業は外部ベンダーに顧客の氏名や車検日、担当者名などの個人情報を渡さなければならず、セキュリティ面でのリスクが常に存在していました。
しかし、livepassの技術では、顧客のスマートフォンやパソコン上でリアルタイムに動画と個人情報を合成します。つまり、ディーラー側は個人情報を外部に渡す必要が一切ありません。顧客がURLをクリックした瞬間に、その顧客専用の動画が端末上で生成され、再生されるのです。
これにより、「〇〇様、あなたのお車の車検が△月に近づいています。担当の××がご案内いたします」といった、完全にパーソナライズされた動画メッセージを、セキュアな環境で届けることができます。
配信方法の多様性：SMS・LINEで確実に届ける
『DXハガキ』の配信には、到達率の高いSMS（ショートメッセージ）や「+メッセージ」、LINEなどを活用します。
これらのチャネルは、電話番号ベースで送信できるため、メールアドレスを持っていない顧客や、メールを普段チェックしない顧客にも確実にリーチできます。さらに、スマートフォンの通知機能により、顧客の目に留まりやすいという大きなメリットがあります。
メールの開封率が10~20%程度なのに対し、SMSの開封率は90%以上とも言われています。この圧倒的な到達率と開封率の高さが、『DXハガキ』の効果を支える基盤となっています。
『DXハガキ』がもたらす3つの革新的メリット
圧倒的なコスト削減と到達率の両立
従来の紙DMは、印刷費、封入費、郵送費を合わせると、1通あたり100円前後、あるいはそれ以上のコストがかかります。しかも、実際に顧客の手元に届いたかどうかを確認する術はありません。引っ越しや住所変更で返送されるケースも少なくなく、「送りっぱなし」の状態でした。
一方、『DXハガキ』は、SMSやLINEを活用したデジタル配信のため、郵送コストを大幅に削減できます。さらに、配信ログが残るため、「誰に」「いつ」「何を」送ったかが明確に記録され、未達や誤配送のリスクもありません。
ある導入事例では、年間400万通の保険契約更改案内を紙からDXハガキに切り替えたことで、印刷・郵送コストを大幅に削減しつつ、データ更新業務も自動化に成功しています。
2. 「電話離れ」世代への最適なアプローチ
若年層や現役世代にとって、「知らない番号からの電話」は心理的なハードルが高いものです。仕事中や移動中に突然かかってくる営業電話に、好意的な印象を持つ人は少ないでしょう。
『DXハガキ』は、顧客が自分の好きなタイミングで視聴できるデジタル上の接点を提供します。通勤中の電車内でも、休憩時間でも、寝る前のリラックスタイムでも、顧客自身が都合の良い時に動画を開いて確認できます。
この「非侵襲的なアプローチ」が、顧客の心理的負担を大幅に軽減します。押し付けがましさがなく、むしろ「自分のために作られた特別なメッセージ」として受け取られやすいのです。結果として、顧客満足度の向上と、ブランドへの好感度アップにも繋がります。
3. 営業効率の最大化と「攻めの営業DX」の実現
『DXハガキ』の最も画期的な機能が、視聴ログによる顧客の関心度（熱量）の可視化です。
従来の紙DMは、送った後の反応が全く分かりませんでした。顧客が読んだのか、読まずに捨てたのか、興味を持ったのか、すべてが不明でした。そのため、営業担当者は「とりあえず全員にフォローの電話をする」という非効率な作業を強いられていました。
しかし『DXハガキ』では、顧客ごとに個別のURLを発行するため、「誰が」「いつ」「何秒視聴したか」「最後まで見たか」「何回視聴したか」といった詳細なログが取得できます。
このデータを分析することで、「興味がある顧客」を自動で抽出できます。営業担当者は、視聴ログから「関心度が高い」と判断された顧客に対してピンポイントでフォローを行えるため、無駄な架電を省き、商談の質を劇的に高めることが可能になります。
限られた人員で最大の成果を上げる——これこそが「攻めの営業DX」の真髄です。
驚異の成約実績：疎遠客から8台の新車成約を生み出した実例
『DXハガキ』の真価を証明するのが、ある特定の導入店舗における**「疎遠客」の掘り起こし事例**です。この事例は、デジタル接客の可能性を業界に知らしめる、まさに衝撃的な成果となりました。
対象は「連絡拒否・2年以上未利用」の1,600名
この事例の対象となったのは、車検が他社へ流出してから2年以上が経過し、店舗の利用実績が途絶えているだけでなく、営業担当者からの電話や訪問を拒んでいた「疎遠客」1,600名でした。
一度関係が途切れた顧客に再びアプローチするのは、営業活動の中でも最も難易度が高い領域です。電話は着信拒否、訪問しても居留守、郵送DMは開封すらされない——。従来の営業手法では、再接触が極めて困難な層です。
多くのディーラーでは、このような疎遠客は「もう戻ってこない顧客」として、事実上リストから除外されているのが実情でしょう。
「能動的な興味」をリアルタイムで抽出
この1,600名に対し、『DXハガキ』を配信したところ、顧客は自身のスマートフォンで自分宛てのパーソナライズ動画を視聴しました。
動画には、「〇〇様、久しぶりです。以前担当させていただいた××です」といったメッセージとともに、新型車の情報や特別なキャンペーン案内などが含まれていました。そして何より重要なのは、動画視聴を通じて、顧客自らが示した「興味あり」という能動的な反応をリアルタイムで抽出することに成功した点です。
視聴ログを分析することで、「最後まで動画を視聴した顧客」「複数回視聴した顧客」「特定のセクションを繰り返し見た顧客」などを特定できました。これらの顧客は、明らかに何らかの興味を持っている可能性が高いと判断できます。
配信1ヶ月後に8名の新車成約を創出
営業担当者は、システムによって可視化された**「確実な反応」**を確認した上で、最適なタイミングでフォローを実施しました。
「先日お送りした動画をご覧いただき、ありがとうございます。新型車にご興味をお持ちでしたら、ぜひ一度試乗にいらっしゃいませんか？」
このように、顧客の行動データに基づいた自然なアプローチが可能になります。一方的な営業ではなく、顧客の関心に応える形でのコミュニケーションができるため、商談への移行がスムーズになります。
その結果、配信からわずか1ヶ月後の集計で、1,600名の中から8名の新車成約を創出しました。
成約率で見れば0.5%ですが、これは「2年以上連絡が取れなかった疎遠客」からの成約です。従来の営業手法では、おそらくゼロに近い成果だったはずの顧客層から、8台もの新車販売に繋がったという事実は、デジタルが**「顧客の潜在的な声」を拾い上げ、効率的な商談化へと繋げる「攻めの営業DX」の有用性**を如実に物語っています。
パーソナライズ動画がもたらす「温もりのあるデジタル接客」
『DXハガキ』が提供するのは、単なる情報のデジタル化ではありません。それは、**顧客一人ひとりに寄り添った「温もりのあるデジタル接客」**です。
「自分事化」させるパーソナライズ技術の威力
『DXハガキ』の最大の特徴は、独自の特許技術に基づき、顧客一人ひとりの氏名、車検日、担当者名などのデータを自動で動画内に合成して配信できる点にあります。
「お客様各位」という一斉送信の案内ではなく、「〇〇様、あなたのお車の車検が来月15日に迫っています。担当の佐藤がご案内いたします」という、完全に自分宛ての特別な動画メッセージを受け取ることで、顧客の着眼率と来場意欲は飛躍的に向上します。
人は、自分の名前が呼ばれると注意を向けます。これは心理学で「カクテルパーティー効果」として知られる現象です。騒がしいパーティー会場でも、自分の名前が聞こえると反応してしまう——このような人間の本能的な反応を、デジタル接客に活用しているのです。
4つの主要活用シーンでLTV（顧客生涯価値）を最大化
『DXハガキ』は、顧客のカーライフサイクルにおけるあらゆる場面で活用可能です。
1. セールスプロモーション（来場誘引）
新型車の発売、決算セール、特別キャンペーンなど、来場を促したいタイミングで、視覚的な訴求力のある動画を配信。「〇〇様だけの特別見積もり」といった限定感を演出することで、来場意欲を大幅に高めます。
2. 車検・点検の通知
顧客ごとに異なる車検日や点検時期を、最適なタイミングで自動通知。「〇〇様のお車は、あと30日で車検です」といった具体的な情報を動画で伝えることで、確実な入庫予約の獲得を支援します。
3. 新型車登場の告知
新型車の発売時には、動画で特徴や魅力を分かりやすく紹介。さらに動画視聴と同時にアンケートを実施することで、「試乗してみたい」「詳しい見積もりが欲しい」といった顧客の購買意欲を事前に把握できます。
4. パーソナライズ通知（ライフステージ対応）
顧客の家族構成の変化（子供の誕生、免許取得など）やライフスタイルの変化に合わせて、最適な車種提案を行います。「お子様が増えたら、ファミリーカーはいかがですか？」といった、顧客のニーズに寄り添った情報提供を自動化できます。
これらのシーンで継続的に『DXハガキ』を活用することで、顧客との接点を切らさず、LTV（Life Time Value：顧客生涯価値）を最大化できます。
CX（顧客体験）の変革：効率と温もりの両立
デジタル化というと、「冷たい」「機械的」というイメージを持つ方もいるかもしれません。しかし『DXハガキ』は、そうしたイメージを覆します。
企業の効率追求だけでなく、「顧客にとって本当の価値は何か」を問い続ける姿勢が、このサービスには反映されています。デジタルを通じつつも、人のおもてなしを感じさせる**ハイブリッドな体験（CX）**を提供することで、ディーラーと顧客のより良い関係性を創造します。
動画の中で担当者が笑顔で語りかける。顧客の名前を呼び、具体的な車検日を伝える。「いつでもご相談ください」というメッセージを添える——。こうした細やかな配慮が、デジタルであっても「温もり」を感じさせるのです。
累計配信100万通突破が意味するもの
2024年10月のサービス提供開始から、わずか1年強で累計配信数100万通を突破したプロト『DXハガキ』。この数字は、自動車業界において「デジタル接客」がもはや代替手段ではなく、新たなコミュニケーションの基準として定着したことを意味しています。
100万通という数字を別の角度から見てみましょう。仮に従来の紙DMで100万通を送付した場合、1通100円と仮定すると、総コストは1億円に達します。これを『DXハガキ』に置き換えることで、数千万円規模のコスト削減が可能になります。
しかも、コスト削減だけではありません。視聴ログによる顧客の関心度把握、営業効率の向上、成約率の改善など、投資対効果（ROI）は計り知れません。
自動車業界全体が直面するDX化の必然性
実は、『DXハガキ』のような「デジタル接客」の必要性は、自動車業界全体のトレンドとも合致しています。
自動車業界では現在、「CASE」と呼ばれる大変革が進行中です。
こうした技術革新に伴い、製造現場だけでなく、販売・接客の現場でもDX化が急務となっています。製造工程のデジタル化は進んでいる一方、接客面でのDX導入は遅れているのが現状です。しかし、今後は販売・アフターサービスの領域でもデジタル化が不可欠になることは間違いありません。
顧客は、車を選ぶ段階からインターネットで徹底的に情報収集を行い、SNSで口コミを確認し、比較サイトで価格をチェックします。そうした「デジタルネイティブ」な顧客に対して、アナログな営業手法だけで対応するのは、もはや時代遅れと言わざるを得ません。
まとめ：デジタル接客の新基準として
コスト削減に悩み、営業効率の向上を模索しているディーラー関係者の皆様にとって、**「反応が見える」「温もりが伝わる」「成果につながる」**プロト『DXハガキ』は、次世代のスタンダードとなる武器になるはずです。
郵便料金の高騰、電話離れの加速、人手不足の深刻化——。これらの課題は、今後さらに厳しくなることはあっても、緩和されることはないでしょう。だからこそ、今、手を打つべきなのです。
『DXハガキ』が実現する世界は、こうです。
営業担当者は、闇雲に全顧客に電話をかける必要がありません。視聴ログから「興味がある顧客」だけにフォローすれば良いのです。無駄な時間を削減し、本当に必要な顧客対応に集中できます。
顧客は、営業電話に煩わされることなく、自分の都合の良いタイミングで情報を受け取れます。しかもそれは「自分だけの特別なメッセージ」として届くため、親近感と信頼感が生まれます。
経営者は、郵送コストを大幅に削減しつつ、成約率を向上させることができます。限られた経営資源を、より効果的に活用できるのです。
デジタルが顧客の声を拾い、人がその想いに応える。そんな**「営業効率を最大化した攻めの営業DX」**を、貴店でも始めてみませんか？
自動車販売の未来は、もうすでに始まっています。『DXハガキ』という新基準を、あなたのディーラーにも。
【参考情報】
- 日本郵便株式会社「郵便料金の改定について」
- 総務省「令和5年通信利用動向調査の結果」
- livepass株式会社 プレスリリース
- 株式会社プロトコーポレーション 導入事例
※本記事の成約事例は、特定の導入店舗における実績に基づくものであり、全ての店舗での成果を保証するものではありません。
